工作中接觸到一位咨詢烏茲別克斯坦物流業(yè)務(wù)的客戶，他們主要從事化工原材料的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，有意將產(chǎn)品銷往中亞，之前在烏茲別克斯坦也有合作過的客戶，在解釋了相關(guān)物流問題之后，我們了解到對方對中亞化工市場并不熟悉，只有方向，沒有策略，更沒有詳細的戰(zhàn)術(shù)和方法，但客戶從事過多年的國際貿(mào)易，市場開發(fā)經(jīng)驗豐富，從他們身上還了解到仍然使用的是傳統(tǒng)的郵件開發(fā)，加上國外社交軟件與自媒體建立客戶關(guān)系，在面對陌生的中亞市場，在語言、營銷方式以及物流渠道上仍然障礙重重，我們以中亞的烏茲別克斯坦為例，概括出尋找烏茲別克斯坦市場商機的三大關(guān)鍵邏輯，判斷自身產(chǎn)品是否在該區(qū)域具備優(yōu)勢，希望這類有意進入烏國市場的國際貿(mào)易客戶參考、交流。

政策。相信政策因素是所有產(chǎn)品進入外國市場的主要驅(qū)動力，但各國的政策變化會隨著該國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化而變化，存在著政策風(fēng)險，而烏茲別克斯坦同樣如此，對于該國鼓勵發(fā)展的行業(yè)、產(chǎn)品或者項目，均會以總統(tǒng)令的方式先在稅費上進行減免推動，其次，提供相應(yīng)的補貼鼓勵，如果想開發(fā)該國市場，必須了解自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐恼咝畔ⅲ?dāng)然政策決對是非必要條件，有則更好，如果沒有，還要看以下兩點。

供求。所有市場邏輯都可以歸結(jié)為供與求，而供求關(guān)系決定著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅膬r格趨勢，供大于求，價格必然走低，競爭較大；求大于供，價格必然堅挺，也更容易進入市場。因此，在開發(fā)烏茲別克斯坦市場時，必須對當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品進行調(diào)研，而傳統(tǒng)的國際貿(mào)易商由于跨國問題，會很容易在不了解當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r下被動報價，或者通過報價來試探客戶的反應(yīng)，但博弈在人性面前總是被動，尤其存在信息差，在沒有把自身產(chǎn)品與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品在價格、質(zhì)量和服務(wù)上比對時，你就無法撐握主動性，被動挨打，因此，對烏國市場供需的了解是找到當(dāng)?shù)厥袌錾虣C的關(guān)鍵點。

產(chǎn)業(yè)鏈。從事產(chǎn)業(yè)研究的人會把產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)成一套系統(tǒng)對待，首先，判斷該國有沒有屬于該產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈體系，其次，在系統(tǒng)或產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的各配套供應(yīng)商、生產(chǎn)制造商、物流服務(wù)是否完善，最后，再看產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)各供應(yīng)端（供應(yīng)鏈）配合是否存在效率問題，從這三個維度去尋找自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅臋C會，比如可否發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品優(yōu)于該國產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)同類產(chǎn)品的價格、質(zhì)量和服務(wù)上的賣點，或者尋找各產(chǎn)業(yè)鏈中各供應(yīng)端效率、產(chǎn)能上的缺陷去切入市場，因此，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)品推廣的土壤，沒有土壤，產(chǎn)品就無法生根、發(fā)芽。

新疆眾聯(lián)華運國際貨運代理有限公司從事多年中烏國際物流專線服務(wù)，對于進入烏茲別克斯坦市場的產(chǎn)品品類、運輸量、運輸頻次以及當(dāng)?shù)厥袌稣攮h(huán)境、供求狀態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈均有所了解，我們也十分愿意分享當(dāng)?shù)厥袌鲂畔ⅲ陨鲜袌鲞壿嬰m不全面，但只要做到客觀調(diào)研與分析，必然能發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品所匹配的銷售策略與方法。

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