通過我們對烏茲別克斯坦客戶磋商習(xí)慣的分析，以及對國內(nèi)合作多年客戶的了解，在中烏貿(mào)易中，任何一樁生意的成交，都經(jīng)過了太多的波折與坎坷。從初次接觸客戶，到與對方慢慢建立關(guān)系，再到雙方熟悉后針對某項(xiàng)業(yè)務(wù)討價(jià)還價(jià)，最后形成合作或者成交，需要雙方付出大量的時(shí)間、技術(shù)和態(tài)度，看似簡單的訂單或者委托，在實(shí)際工作中已經(jīng)有大量的前期工作做鋪墊，但是有些業(yè)務(wù)或市場人員在初次接觸客戶后，再無法抓住對方的心理需求，除了用最單純的價(jià)格作為競爭手段之外，別無他法，以下我們總結(jié)了烏茲別克斯坦客戶最為關(guān)心的四個(gè)維度，讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和關(guān)注。

用途及使用場景。在此，我們不區(qū)別消費(fèi)品或者工業(yè)品，首先要了解客戶的屬性，是中間商、貿(mào)易商，還是最終用戶，他們各自均有不同的產(chǎn)品用途、使用場景與心理述求，因此，在接觸烏國客戶時(shí)先定位，提供產(chǎn)品說明之后，針對性的為客戶介紹產(chǎn)品在使用過程中的細(xì)節(jié)和優(yōu)點(diǎn)，比如中間商和貿(mào)易商考慮更多的是利潤率和周轉(zhuǎn)率，而最終用戶考慮的是使用成本或經(jīng)濟(jì)性，因此，多介紹產(chǎn)品的用途和使用場景是切入客戶心理的大前提。

原材料與生產(chǎn)工藝。烏茲別克斯坦原屬前蘇聯(lián)邦國家，工業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、制造標(biāo)準(zhǔn)大多以俄標(biāo)為主，消費(fèi)類產(chǎn)品風(fēng)格偏東歐及穆斯林，因此，針于該國客戶要在產(chǎn)品的底層原材料上進(jìn)行介紹，區(qū)別產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同點(diǎn)；其次，對產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、技術(shù)含量、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)需要詳細(xì)說明，如果對方在專業(yè)度上與你齊鼓相當(dāng)，將對產(chǎn)品進(jìn)一步認(rèn)可，那么接下來的合作則是順其自然的事情。

競品對比。使用該方式的前提條件是，對方知曉與你產(chǎn)品相類似的同類競品，否則不推薦使用，當(dāng)對方提出幾個(gè)與你類似的產(chǎn)品時(shí)，你可以通過多個(gè)維度進(jìn)行競品對比，在工藝、質(zhì)量、產(chǎn)能、設(shè)計(jì)、交付周期、價(jià)格或貿(mào)易方式等維度為客戶進(jìn)行分析，總有一到兩點(diǎn)讓對方糾結(jié)或者不敢輕易放棄你的產(chǎn)品，比如有些客戶會(huì)利用新疆眾聯(lián)華運(yùn)國際貨運(yùn)代理有限公司中烏汽運(yùn)專線快速交付貨物的優(yōu)勢為客戶承諾，提高產(chǎn)品競爭力。但是，這又提出另外一個(gè)前提條件，你對自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和競爭點(diǎn)了解多少，又對競爭方的產(chǎn)品優(yōu)勢和競爭點(diǎn)了解多少，如果這兩個(gè)條件掌握不夠充分，那么你也不足以打動(dòng)對方，反之，還會(huì)暴露自身弱點(diǎn)。

企業(yè)資質(zhì)。烏茲別克斯坦客戶對供應(yīng)商的資質(zhì)十分重視，比如質(zhì)量認(rèn)證、合格證、專利證書、進(jìn)出口許可、以及與產(chǎn)品相關(guān)的各類檢驗(yàn)證書等，這些都是贏得烏茲別克斯坦客戶關(guān)注的條件，因此，在與客戶磋商過程中，一定要利用這些資質(zhì)贏得對方的認(rèn)可，甚至某些公司資質(zhì)是化被動(dòng)變主動(dòng)的法寶，客戶會(huì)因?yàn)槟闾峁┑囊豁?xiàng)競爭對手不具備的資質(zhì)證書，而去選擇與你們合作，以上內(nèi)容可能只適合某些屬性的客戶，或許會(huì)有部分客戶不在乎以上細(xì)節(jié)，他們只關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和什么時(shí)候交付，因此，需要大家區(qū)別對待，在此也祝愿從事各位中烏貿(mào)易的朋友們，更多與烏茲別克斯坦客戶成交與合作。

轉(zhuǎn)載請注明新疆眾聯(lián)華運(yùn)國際貨運(yùn)代理有限公司官網(wǎng)