汽車產業。烏茲別克斯坦汽車產業通過與外資合作，在傳統燃油汽車技術上積累了成熟的制造體系，一直到2006年，該國汽車產業規模已占到全國總GDP的9.2%，全國有近十家汽車制造企業，年產量達到14萬輛，其中，有近9萬輛出口到了周邊國家和地區，可想而知當時的烏國汽車制造業絕對是核心產業，同時解決了大量勞動力就業問題。而當新能源汽車時代到來時，烏國也采用了當時引進燃油車制造技術的發展路線，并且將本國的電動汽車制造標準修改為中國標準，這也為比亞迪進入烏國奠定了基礎，相信，后期兩方會借助相互優勢將制造的新能源汽車出口到周邊國家地區。

中亞市場。除了中亞汽車市場之外，還有俄羅斯、白俄羅斯、阿塞拜疆以及土耳其和伊朗、中東市場，未來都將成新能源汽車的主要市場，而周邊國家的汽車制造業，除伊朗外均沒有完善的供應鏈體系，完全無法達到烏茲別克斯坦在燃油車方面的供應鏈水平，因此，中亞市場未來一定會成為烏國汽車集團最主要的銷售區域，無論是人口數量，還是文化認同和產品使用習慣，都會比從其它國家進口來的電動汽車更有競爭力，因此，中亞市場規模將成為繼歐美、東亞、南亞之后最主要的新能源汽車市場。

技術優勢。汽車產業技術包括軟、硬兩類，一類是汽車產業工人的人力技術優勢；另一類則是在成熟的汽車供應鏈體系下的產品制造優勢。前者因烏茲別克斯坦早期的汽車產業工人的積累，將在新能源汽車時代繼續有效，并借助勞動力成本優勢延續下去；而后者是除新能源汽車三大核心部件之外的配件都能自行生產，這也將大大提高烏國電動汽車整車的市場競爭力。目前，仍然有部分零部需要通過中國進口，新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司已為多家烏汽車企業供應鏈體系下的中國供應商提供中烏汽運服務，雖然部分零配件及核心部件由中國提供，但80%的組裝作業都在烏茲別克斯坦完成，這將會為該國帶來巨大收益，因此，烏茲別克斯坦的技術優勢在該區域內無人能敵。

以上只簡單說明烏茲別克斯坦新能源汽車的基礎背景，至于該國能否延續之前傳統燃油汽車的快速發展之路，還要看后期產品在中亞及周邊區域的落地，區別于傳統燃油車的是，新能源電動汽車特別需要充電服務網絡配套，如沒有合適的充電服務設施做配合，很難將電動汽車市場推廣至周邊國家做大、做強、做好，而我們的期待是比亞迪與烏國汽車集團能快速占領周邊市場，讓中國電動汽車走入更多家庭。

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直接投資。據烏茲別斯坦相關公司注冊報告，現有大量電動汽車充電站類公司已注冊運營，其中，就有中國的相關行業企業進入市場，當地的充電樁建設和使用標準都與中國相一致，中國各新能源電動汽車品牌也已占據當地市場，兩點都在加速中國充電樁產品進入該市場，如果對當地市場有強烈意愿，并且想長期扎根運營，建議可以直接到當地投資注冊、運營，切入市場，但是此方式利弊明顯，前期投入成本較高，比如團隊建設、運營管理、投資稅費等，但后期利潤率將高于其它模式，這里只能提供戰略，無法給出實施細節，無論任何商業項目都有其內在或外在的風險。

間接投資。如果對該國情況不了解，仍然想參與充電樁投資，還可以選擇與該國相關企業合資、合作，共同開發當地充電站項目，此方式的優勢在于合作方可以選擇本地企業，他們對政策、文化、運營模式及團隊建設的投入風險小，變現速度高于直接投資，但問題在于項目落地后的管理權限存在轉移風險，資本轍出方式單一，前期介入需要嚴格且專業的財務、法律監管，此方式特別適合于海外投資及充電樁生產制造類企業，對于運營服務型、貿易型存在風險。

國際貿易。除了直接與間接投資參與到當地充電站項目外，還可以通過傳統國際貿易方式切入市場，比如通過網絡平臺、展會及其它傳統市場開發方式與該國充電樁投資、開發、設計及建設企業形成合作，甚至直接在國內尋找相關在烏投資方，將自身產品和服務銷售給對方，未來，還可以在當地建設售前、施工與售后服務團隊，使用本地化方式與相關客戶對接業務。目前，在新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司的中烏汽運專線中，國內充電樁及相關零配件類貨物運量逐漸升高，隨著烏茲別克斯坦更多充電站項目的落地，必將迎來一波更高的投資與運輸高峰期。

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品牌。單從烏茲別克斯坦進口的電動汽車品牌來看，從早期的一家品牌獨大，到現在多家中國電動汽車品牌陸續進入到該國市場，我們在國內能看到的電動汽車品牌，基本有80%可以在當地市場上看到、找到、買到，甚至部分品牌、車型存有大量現車，能及時滿足當地市場需求。而該國消費者在品牌認知度上也慢慢在接受中國其它電動汽車品牌，相信在隨后的市場發展中，除了頭部一兩家電動汽車品牌銷售火爆之外，處于中間區域的電動汽車品牌也將受到終端消費者的關注，尤其是一些在品牌與價格、服務方面更友好的車型會在市場上形成熱銷。

價格。我們在從價格區間與價格浮動來看烏國電動汽車市場，早期消費者對電動汽車價格不是特別敏感，需求大于供給，而隨著市場供需的變化，車輛價格也發生了較大的浮動，原因在于進口渠道的增加，車源的充足，品牌還未受到廠商保護，運輸成本下降，由此市場競爭加大，有無現車都會不同程度的出現價格浮動，另外，部分經銷商為刺激市場活性，還會在無車的情況下接受較低價格的訂單，但實際到車后因價格變化而不能順利交付，引發了大量風險，分析后期會隨著品牌廠商的監管與調整，該國電動汽車市場價格會進入一個相對穩定的價格區間，避免品牌內部出現競爭，但與友商品牌仍會在價格上產生競爭。

數量。從最新進口數據來看，電動汽車在烏國市場銷量呈增長趨勢，當下看到該國提供的優惠政策還在繼續發揮作用，但作用會發揮到何時，我們不得而知，隨著當地電動汽車的普及，現有燃油車主也會考慮更換電動汽車的優勢，而高價格區間的電動汽車必定會放緩增長，在中低價格區間的電動汽車進口量會持續增加，甚至在一些低端價位的電動汽車品牌、車型的進口量上會出現大幅度的增長，比如新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司的新能源電動汽車中烏專線中端電動汽車汽車的運量，甚至在一些燃油汽車的運量上都在同步增加，說明該國電動汽車市場結構變化，以及消費端還未放棄對傳統燃油車的需求，我們在此不能釋放具體數據與細節，只能將我們感受到的市場變化介紹給各位，希望相關從業者，以及已經進入該市場的汽車品牌廠商、經銷商注意市場戰略與經營風險。

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戰略轉移。由于受到美國的制裁，華為在芯片等關鍵核心材料的供應鏈系統仍存在風險，前期在新能源電動汽車的投入速度過快、過大，反而成了風險積累的主要問題，而華為對外公開五年之內不參與電動汽車的周期，或許預視著華為會在五年之內將研發重心放在關鍵技術的攻堅，現在看不但華為自己要突圍，甚至華為還代表著國家，努力突破國外的技術封鎖和限制，相信華為自己也知道，無論是電動汽車產業，還是手機、5G等電子消費產業，都將因關鍵技術受到限制，影響企業未來發展，放棄電動汽車實現產品線轉移，會讓華為暫時放下包袱，實現其計定目標。

行業趨勢。從新能源電動汽車市場的發展趨勢來看，兩類問題制約行業發展，一是電池與自動駕駛技術；二是政策與基礎設施配套，華為在前者的定位已極為清晰，而退出電動汽車市場的舉動，也再次明確成為電動汽車領域技術解決與支持的系統供應商，不再參與整車市場競爭，會讓其它電動汽車整車廠商看到與其合作的安全感和意義，此時，華為在電動汽車技術領域已占據半壁江山，后期必將會擴大該板塊的市場利潤率；我們在看電動汽車市場的政策與基礎設施配套，國家是否在補貼層面繼續給予到電動汽車，目前還是未知數，加之，傳統燃油汽車價格大幅下降，擠壓汽車市場份額，而頭部電動汽車品牌又早已進入規模效應，將成本控制在合理區間，面對市場競爭，無論是品牌上，還是成本，進可攻、退可守，而那些包括華為在內的未實現規模效應的電動汽車廠商顯得十分被動，充電樁等基礎配套設施仍在逐漸完善，網絡布局存在三至五年的建設周期，這也正符合華為五年不參與電動汽車行業解釋。

當下，無論哪個電動汽車品牌，都面臨著較為復雜的國內外市場環境，但全球新能源電動汽車的市場需求實際存在，并且還在快速的發展，只有在品牌、成本與技術三個維度同時進步的電動汽車廠商，才能在激勵的競爭中存活，因此，從事新能源電動汽車產業的朋友們，除了看到品牌廠商的決策之外，還要選擇好細分市場，比如中亞電動汽車市場在物流運輸、市場供需以及屬地政策補貼來看，都要優于全球其它地區，在此請相關從業者重點關注，如有新能源電動汽車中亞運輸、關務以及海外營銷方面的問題，可與我們直接聯絡與交流。

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物流。目前，從中國將電動汽車運往中亞市場的方式有兩種，一種是國際汽運；另一種則是國際鐵路，在之前的文章中我們有過詳細介紹，這里做不過多解釋，兩種方式均需要通過新疆口岸過境運輸，運輸口岸、路線、運輸車輛以及出口數量等因素都對物流成本影響較大，比如單輛車出口與8輛或者16輛車出口的物流成本完全不同（受商品車整車運量限制），其次，運輸口岸及路線也影響著物流成本，國際汽運會通過不同陸運口岸過境中亞，運輸距離長短、口岸過境效率、轉關時間都存在差異，此外，收發貨方尋找的物流供應商是否具備真實的商品車運輸專線能力，這些是影響商品車物流成本高低的主要因素。

關務。現在，中亞各國對新能源電動汽車進口所產生的稅費均提供補貼政策，目的為加快新能源電動汽車的市場化普及，減少化石能源結構，但在個人進口和企業進口存在不同關務成本，比如以個人名義或者以公司名義出口，以新車出口或者以舊車出口的成本都不同，導致在中亞汽車市場各渠道間銷售的新能源電動汽車價格就存在較大變化，因此，汽車價格不降反漲還要看更深的車源問題。

車源。中亞各國的各品牌新能源電動汽車車源渠道不同，因此，市場價格存在差異，影響著渠道商之間的競爭力，現車價格高于期貨，直營商或代理商價格高于經銷商、貿易商，甚至有些經銷商或貿易商的價格可能還會比其它渠道商更低，訂車時間從15天到45天不等，現車數量還僅限于高端車型，低端配置基本不會有現車，因此，車輛價格在中亞各國無法標準化，市場化情況較高，同時隨著市場供需與車源數量的變化而變化。

品牌。中亞電動汽車市場的品牌溢價情況已較為明顯，不是所有電動汽車品牌都銷售火爆，比如現在的比亞迪宋plus這款車型已一車難求，為了購買到指定品牌的車型，消費者愿意等待或加價提車，因此，品牌影響力是新能源電動汽車拓展中亞市場的有力工具，如要開發當地市場，就必須在品牌營銷上加大投入，在產品質量、售前、售后提供與品牌推廣定位相適應的服務系統，這樣才能在中亞市場放大品牌效應，持續銷售并贏利。

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實體店。對于汽車這類高價值商品來說，實體店的銷售與推廣是市場營銷的不二法則，除了具有露天展示、廣告效果之外，還可以有效解決消費者在購買支付時心里存在的大量顧慮，加快車輛的銷售速度；其次，實體店按規模可以分為4S店和城市展廳，前者可以提供更為綜合的汽車展示、銷售及維保服務，但投資較大，運營較高，需要專業團隊管理；而商品車城市展廳投資小，展示效果佳，可以靈活投放到人流量較大的商場、街區或露天廣場等，無需過多投資成本和運營人員，如想快速進入中亞汽車市場，可以考慮此營銷方式，或者兩種方式結合使用。

傳統廣告。我們通常所說的傳統廣告包括了室內外平面廣告、廣播電視媒體、報紙傳媒、電話直銷以及印刷品等，通過這些營銷方式可以將汽車品牌及所屬經銷商知名度推廣至所在區域，但投放風險與成本較高，原因在于傳統廣告的指向性差，比如某汽車品牌知名度推廣到目標群體后，市場流量卻有可能流向同行或其它競爭者手里，除非經銷商或代理商作為該汽車品牌的地區總代具有壟斷屬性，否則轉化率不可控，但是傳統廣告仍是品牌推廣和產品銷售的有效市場營銷工具、方式和渠道，而中亞汽車市場仍為傳統市場，有品牌推廣目的的從業者可參考使用。

網絡營銷。目前，網絡營銷已成為中亞各國渠道商銷售、推廣汽車的主要方式，尤其在視頻端的汽車推廣效率已與其它國家無異，比如某品牌新能源汽車推廣會通過關注量較大的KOL實現；其次，一些當地汽車經銷端或互聯網公司擁有汽車垂直網站，通過PC端介紹展示、推廣各類汽車型號、品牌；此外，汽車類供需信息、品牌車型介紹還會出現在一些社交類應用端，甚至在沒有實體店、沒有現車的情況下形成交易，可以而知汽車產品在中亞地區的市場需求與規則極為簡單和高效，需要國內新能源電動汽車從業者關注并投入。最后，網絡營銷可以作為中亞汽車市場開拓的主要方式，并且具備成本低，效率高的優勢，特別適合初期切入中亞新能源汽車市場的主要市場營銷方式。

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品牌。我們在近期運輸量較大的四個國內新能源電動汽車品牌分別是比亞迪、極氪、紅旗和蔚來，均為國內自主電動汽車品牌，目前，均已在中亞各國有售，品牌推廣較為分散，來源均為經銷端，品牌商仍未加入營銷渠道，尤其在視頻端的推廣已產生較大流量，引發了品牌效應，而品牌廠商未參與營銷的原因在于還未完全將市場重心與管理團隊投放至中亞，后期隨著品牌廠商對中亞市場的重視，將會有更多電動汽車品牌進入中亞市場的營銷渠道，到時競爭方式也會隨之發生改變。

價格。目前，中亞地區的電動汽車價格競爭已變得越來越明顯，尤其體現在經銷商端，他們已將整車采購價格壓低到與國內基本持平，但對于擁有現車的代理商、經銷商或貿易商來說，價格卻較為堅挺。這里要說一下新能源電動汽車的價格組成，包括了車輛成本+物流成本+關務成本+現車溢價四大塊，現車溢價的情況時有發生并隨市場波動，關務成本基本是統一標準，而車輛采購成本和物流成本決定著市場競爭力。另外，電動汽車品牌在中亞地區的影響力不同，價格也會隨之起浮，為減少價格波動，各代理、貿易、經銷等渠道商會使用訂單模式進行合作和交付，以降低帶來的風險。

渠道。其次，各品牌電動汽車中亞市場渠道較復雜，直營店、代理商、貿易商與經銷商在市場間混雜，車源渠道相差較大，因此，車輛成本不同，好在汽車是標準化產品，消費者不會擔心質量問題，但價格與服務決定渠道間的競爭優勢，如后期品牌商的進入，渠道將一步被壓縮和規范，會有部分非主流車源進入市場，所占比例決定和影響著廠商價格，因此，目前的渠道仍決定新能源電動汽車在中亞市場的發展空間與速度。

物流。從運輸量來看，大量車源每天通過新疆各口岸運往中亞各地，運輸方式一般為國際鐵路或者國際汽運，前者適合大宗類汽車貿易，國內各城市已陸續發出專列；后者適合數量較少的汽車貿易，交付靈活，成本可控，因此，現在的國際汽運量有超出國際鐵路運量的數倍，隨著后期出口量的增加，國際鐵路運量必定有所增加，但仍不適合于少量電動汽車進出口訂單，并且使用國際鐵路運輸在到達目的港后的車輛倉儲、交付與資金周轉都存在較高要求和風險。

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國內貿易商。目前，咨詢最多的一類客戶群體均屬于國內傳統貿易商，當看到新能源電動汽車出口增速較快時，也想進入此行業，但缺少進入的條件與資源，比如說傳統運營團隊不具備進出口技術與資質，沒能力開發海外市場客戶，缺少國內車源及供應商資源，要想從零建設團隊，整合行業資源，還需要投入大量人力物力財力及時間，真正實現產值時可能已錯過行業高峰。另外，作為汽車類產品，中間商為海外客戶所能提供的除了資金之外，還需要提供準時且高質量的車輛交付服務，如果遇到合作整車廠、品牌商限制出口或者自行開發海外指定市場，那自身的競爭力將大大降低，增加投資風險，因此，欲進入新能源電動汽車出口的國內傳統貿易商需謹慎。

國際貿易商。其次，許多從事不同產品的國際貿易商，欲進入新能源電動汽車出口行業，這類群體本身具備成熟的進出口團隊，并在某一海外市場擁有多年的客戶開發經驗，只要將產品替換成新能源電動汽車即可，但在實際操作中發現，除了資金門檻外，海外客戶的開發與定位成為難點，電動汽車的國際運輸成本或時效無法向客戶保證，車輛在海外交付環節需要專業人員跟蹤作業，否則各環節均影響成交，最后，核算產品利潤率時會發現邊際成本較高，因此，國際貿易商在解決車源、資質、資金、客戶與國際運輸、整車交付之后，還要解決售后問題，才能將進入此行業的風險降到最低。

國際物流商。國際物流商本身是連接新能源電動汽車出口商與進口商的關鍵環節，但部分國際物流企業也欲參與整車國際貿易，由于實際操作中無法控制車源、渠道，更無法自行開發和管理海外客戶，可謂難點重重。以新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司的中亞電動汽車供應鏈為例，目前，公司已在烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、白俄羅斯及俄羅斯地區投資興建汽車4S店和城市展廳，將汽車銷售渠道建設作為進入行業的切入點，此外，利用資金優勢整合國內各品牌整車廠資源，將采購成本控制在安全區間，再利用自身商品車中亞國際汽運優勢，將車輛運輸成本有效控制，利用車源、成本與跨境交付優勢將電動汽車銷售給海外中間商和終端客戶，建立了不同于其它同行的市場競爭力，如果不具備相關此類條件，建議國際物流商不要進入新能源電動汽車國際貿易行業。

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車輛交接管理。在新能源電動汽車出口過程中，無論海運、鐵路運輸，還是國際汽運，車輛均會涉及多次交接，比如從出口商交接到國內運輸商，從國內運輸商交接至國內出口倉庫，再從國內出口倉庫裝運到運載工具，報關放行出口到國外到港之后，還會交接給當地海關監管倉庫，最終，從監管倉庫交接給收貨人，中間這些交接環節，必須要有可交接的人員和交接單證來銜接，保證可追索，否則一旦發生問題，權責無法分清。因此，我們在處理此問題時，要求在各車輛交接環節配備指定交接人員與簽收證明，對所有車輛在每一個交接環節逐輛查驗，無任何問題后才能實現物權的轉移，如中間出現問題必須由上一環節負責人簽字確認后才進入下一環節，否則將停在原地等待處理，并輔以照片為證，避免發生矛盾與糾紛。

車輛運輸管理。除了在交接環節實施嚴格的管理制度之外，我們還在整個國內運輸與國際運輸過程中進行封閉式管理，全程使用自有商品車運輸車輛進行運輸，車輛配備雙駕駛員及GPS定位跟蹤系統，指定休息區與休息時間，避免車輛出現在途失控的情況，駕駛人員也會在前期進行嚴格的培訓，運輸車輛進行定期檢查，在途行駛停留過程中做好安全防范，這些方法均可以保證商品車在運輸過程中不發生運損及內部配件丟失。

車輛運輸保險。關于新能源電動汽車出口運輸保險，我們已在之前的文章中為大家做過詳細介紹，只要投保了國際貨物運輸保險，無論是整車，還是附屬于車輛內的其它隨車配件，都屬于保險的投保范疇之內，只要出現破損、丟失或失竊，均可以向所屬保險公司當地分公司或代理機構報險，而保險公司經過調查之后也會實施理賠與補償，這也是保障商品車在出口過程中隨車配件丟失的避險方法之一。新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司的中亞新能源電動汽車供應鏈服務會為每輛出口汽車投保，以確保車輛的運輸安全，減少車內配件的丟失。

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此前，烏茲別克斯坦早已與中國汽車技術研究院就電動汽車標準進行過培訓與交流，實現了烏茲別克斯坦電動汽車組裝制造、試驗與認證、整車與零配件的相關標準制定，這一基礎標志著中國現有電動汽車產業鏈與未來烏茲別克斯坦汽車產業體系形成互通、共認，前期可以提高中國生產的電動汽車整車、零配件的出口量，而后期在品牌、供應鏈體系的市場導入時成本更低，增加烏國國產電動汽車的國際市場競爭力，同時，大大減少了烏茲別克斯坦在電動汽車領域的投資風險，制造標準已不是烏國電動汽車國產化的最大障礙。

其次，關于烏茲別克斯坦電動汽車品牌及技術導入，必須通過中國電動汽車核心品牌切入，烏國由此才能實現電動汽車的市場化，失去品牌也將失去技術導入的機會。該國在傳統燃油汽車產業擁有豐富的資源積累，在早期某外資品牌汽車的國產化率就已達到60%，可以生產近千種以上的汽車零部件，除電動汽車核心部件中的電池、電機與電控系統之外，該國有能力生產與之配套的汽車零部件，只在供應鏈管理系統再造上需要投入。目前，比亞迪已對外公布與烏國汽車工業公司合作，它會將現有供應鏈體系落地到該國，利用該國的成本優勢實現品牌在中亞及獨聯體市場的突破。新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司的中烏電動汽車供應鏈服務已運作三年，前期在傳統燃油汽車零配件的中烏運輸中累積了大量操作、關務及倉儲案例，包括對整車、電池、電機及其它零配件采購、關務、倉儲及運輸業務中均擁有豐富的經驗與產能。

最后，再看看烏茲別克斯坦電動汽車的目標銷售市場，在傳統燃油汽車市場方面，烏國已出口到哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、俄羅斯與烏克蘭地區，在這些國家擁有成熟的市場渠道與代理客戶關系，市場轉化率快，還可以將汽車覆蓋到其它中亞國家和地區，如土庫曼斯坦、伊朗、巴基斯坦等市場，此外，烏茲別克斯坦的國內汽車市場銷量較大，除社會需求外，該國的政府計劃采購已對外公布，計劃2023年-2025年間，政府及各機關單位利用約1.15億美元預算采購3863輛新能源電動汽車作為公車使用，在此希望更多國產新能源電動汽車品牌、貿易商、代理商和物流商重點關注該市場。

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