定價。在國際物流或者貨代行業當中，無論是海運，還是空運，均擁有相對定價權，也就是在船司或航司釋放給代理的成本價之上進行二次定價，而中亞國際汽運專線貨代同樣擁有定價權，區別在于運輸價格只是在自身運輸成本之上增加利潤，而不會被動接受某一承運商的代理價格，擁有絕對定價權，因此，在與這類專線貨代供應商直接合作時，運費相對可控，如果是間接合作，那么在運費環節肯定會增加中間成本，此次與客戶交流后，對方也在價格方面進行了對比，獲得了比之前更低的運輸價格。

服務。由于中間貨代的參與，導致操作過程中信息傳遞出現延遲或失誤，尤其在中間商對國際汽運業務不了解的情況下，更容易發生運輸事故與風險，如某些單證未提前準備，對提運單功能不了解，甚至在結算流程或操作習慣上不適應，從而導致自身工作人員、承運方、收貨方配合不當。新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司的中烏汽運專線實施定時、定點、定量、定線服務，穩定的服務環節和時效更能有效降低運輸成本，保障運輸質量，因此，直接與專線貨代供應商合作可以提高服務質量。

安全。運輸安全可以說是客戶除了價格、時效之外最關心的服務內容，對于新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司的國際汽運專線業務來說，在安全方面提供了三層風控措施，一是剛提到的定時、定點、定量、定線運輸；二是操作過程中及時更新跟蹤貨物狀態；三是提供全程貨運保險，第一點保證了貨物在可控的環境和條件下完成運輸任務，排除了意外環境帶來的不可控成本與風險；第二點則達到了收發貨人與物流運輸方三方貨物狀態的可視化；第三點將有可能發生的風險釋放給保險公司，將貨物安全做到萬無一失，關于此項我們會在下一期詳細為大家介紹。

中亞國際汽運業務不同于國際鐵路、海運和空運，有它特定的要求與流程，在價格、操作與風險管理方面貨代供應商必須專業、嚴謹，才能為客戶提供優質、安全的中亞貨物交付服務，而如何尋找到具備以上三點的中亞汽運專線貨代供應商，還需相關從業者具備專業認知，從而減少合作中的運輸風險，提高自身產品在國際市場的綜合競爭力。

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烏茲別克斯坦市場同質類采購商信息相對透明。這里需要提示國內供應商，無論在哪個市場，競爭的維度永遠不只是價格，還應該有品牌、技術與服務，如果在此三點中仍不具備競爭力，那僅有提高產能，降低成本，以低于同質類產品價格來獲取客戶，但這種模式劣勢在于長期下去會導致企業自身不良循環，雖然達到劣幣驅逐良幣的市場競爭效果，但低價模式不會讓企業快速發展與積累，更無法投入更多資金研發替代產品，直到現有產品生命周期拉長后被新技術、新產品所取代退出市場，而烏國市場某些行業間同行信息雖未達到互通，但采購渠道、供應商范圍以及價格區間基本相互了解，因此，國內供應商在面對烏茲別克斯坦客戶詢盤時注意價格低線，不可將利潤率讓步到被動局面。

在看國內貿易商，面對烏茲別克斯坦客戶詢盤，會以多種貿易方式報價，但往往因各種條件限制，只能在某幾種交易條款中選擇，初次與中亞客戶合作時，由于對貨物的交付環節不熟悉，在貨權轉移過程中，還會在貿易條款和物流上陷入被動而發生風險，此時就需要尋找信認的運輸供應商合作進行貨權控制，避免發生貨到后客戶未及時付款而提走貨物的情況發生，此外，面對客戶較低的還盤，也不必立即回復，應找到客戶需求中與自身產品相匹配的競爭點，找到同質類產品所不具備的技術、服務與質量優勢，同對方深度磋商，決不可單純以價格低為理由完全接受或完全拒絕訂單。

最后，在選擇中烏專線物流供應商問題上，不可將價格視作首要條件，從專門經營中烏公路運輸專線的新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司角度建議，初次合作先選擇較小的貨運量試單，在感受到操作、裝車、運輸、時效和報關清關等環節無任何問題后，在建立相對穩定的合作關系，使用自身信認的中烏運輸供應商可以掌握更多主動權，比如貨權控制，產品價格管理及清關報關風險等，這些都將形成產品自身的市場競爭力，降低價格競爭的強度。

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產品展示。之前我們探討如何在烏茲別克斯坦市場展示產品的問題，這也是切入該國市場的重要方法之一，無論將產品放置在展會、展廳或者渠道市場，都會為該國潛在客戶留下設計、質量與感觀上的深刻印象，從而得到一個是否與供應商繼續磋商的機會，因此，產品展示是切入烏茲別克斯坦市場的第一要素，其次，如果無法將產品展示在當地客戶面前，還可以通過網絡進行展示，比如使用文字、圖片及視頻或在線直播等方式，根據產品屬性合理設計，雖不及實物展示，也能達到一定目的和效果。

寄樣。在與烏國客戶取得交流后，可以根據對方要求寄送實物樣品，而風險在于樣品本身的成本和快遞費用，對意向客戶可以要求費用到付，或者訂單成交后在貨款中扣除之前寄出的樣品費，以平衡雙方風險，另外，需要注意寄樣的方式、方法要有策略，除了客戶指定需要的樣品外，還可以寄送同類產品中的不同型號、款式、功能的其它樣品，一般收到樣品的貿易商、采購人員或者是代理商會將樣品封樣保存，便于后期有需求時直接采購，減少不必要的溝通成本和時間，因此，建議供應商在寄樣時多分析客戶需求，提供多個層次的樣品，以便客戶有所選擇，增加后期合作概率。

邀約考察。對于項目類客戶，烏茲別克斯坦客戶會習慣性的采用實地考察的方式合作，烏國與我國相距不遠，如對方有采購意向可以邀約實地驗廠，面對面交流的優勢就在于可以得到更多、更真實的需求信息，供應商作為接待方也可以利用主場發揮優勢，需要注意的是要根據客戶的實際情況策劃接待等級，比如是否需要哪個級別的領導出面接待，是否需要提供食宿交通、是否需要法務翻譯或者其它第三方機構參與等等，避免在商務談判上發生失誤。

實地拜訪。除了邀請烏茲別克斯坦客戶實地考察之外，作為供應一方還可以選擇到客戶所在地拜訪，為便于促成拜訪，需要提前與客戶溝通，不可貿然陌拜，拜訪前也要做好相應準備，比如客戶在接受拜訪后，作為拜訪方要計劃好拜訪時間、拜訪目的、拜訪過程中的問題等等，并在拜訪結束后形成報告。

最后，如果實地拜訪有難度，還可以委托第三方進行，比如新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司專業從事中烏專線物流服務，除了提供零擔、整車運輸業務之外，在烏國首都塔什干設有分公司及新能源汽車展廳，同時，為中烏雙方國際貿易客戶提供采購、關務咨詢、財務及法律服務，曾多次被委托拜訪烏茲別克斯坦當地客戶，提高兩國客戶合作機會。

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繼續介紹系統化解決方案，所謂系統化，就是提供從咨詢、設計、建設到技術釋放、生產運營管理，以至于后期產品進入市場渠道的全周期解決服務，不同行業的系統化解決方案略有不同，但總體說來，可以理解成一種交鑰匙工程。我們可以借助格力電器在烏茲別克斯坦的某項目案例看出系統性解決方案服務的市場效果，格力電器利用自身的技術、資源和產品研發能力，為烏國某客戶提供了整套電機生產線，滿足該國客戶生產空調和洗衣機電機的生產需求。

我們再拿鋼鐵行業和水泥行業為例，系統性解決服務主要從戰略咨詢、工程咨詢、總體設計和運營咨詢四方面切入，戰略咨詢解決產品與未來市場之間的關系，為今后的市場變化做好策劃與設計；而工程咨詢從資本籌集、財務風險評估和管理以及項目整體運營進行細部調研，實現可行性報告；在看總體計劃，就是要將前期所有可行方案落地，實現項目可視化；最后，運營咨詢則進入到生產制造的全流程管理，包括生產能力的綜合評估、診斷、分析與優化，實現生產線全面優化管理。

而目前的烏茲別克斯坦除了剛提到的傳統產業結構技術升級改造，需要切入全球高端裝備產業供應鏈之外，烏國內經濟政策傾向發展私營經濟，大力吸引外國投資，這反推了市場對提供系統性解決方案供應商的需求，而我國目前各產業鏈齊全，甚至部分產業，包括設計、咨詢、生產制造業的產能過剩，急需新市場釋放技術、產品和服務，因此，烏茲別克斯坦當下是最好的目標市場，新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司中烏專線物流瞄準烏茲別克斯坦汽車、化工等生產制造業供應鏈需求，為此類中國系統化解決方案供應商提供高效的物流倉儲服務。

最后，還要提醒國內到烏茲別克斯坦開展業務的系統化解決供應商，烏國雖然在經濟、產業等方面快速升級，但政策變動頻繁，位置處于中亞腹地，在國際物流運輸渠道方面有其特殊性，因此，有必要提前進行深度市場調研，制定可行性營銷策略后方可進入，否則仍面臨市場運營風險。

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空運。目前，日本東京有直飛烏茲別克斯坦首都塔什干的航班，對于時間和貨物品質要求高，并符合空運條件的高價值貨物適用于空運運輸，相較于海鐵、海陸聯運，空運的時效更快，與國際快遞相比，運輸路徑更直接，不必通過國際快遞的內部系統進行分撥，在貨物體積、重量上可接受比快遞更大、貿易條款更復雜的出口貨物，此外，除了直航可以到達塔什干之外，還可以實現空轉汽，或者空轉鐵等聯運方式到達，當然，這些是針對一些有特殊貿易和服務需求的收發貨人定制的，其它普貨建議直接空運出口。

海鐵聯運。相較于時間最快的空運來說，海鐵聯運可以實現大宗貨物運輸，從日本各基本港海運出口到中國天津、上海、青島或連云港等港口后，可以實現集裝箱整箱一站式中轉中亞鐵路班列，進行二程運輸，一般由船公司負責一單到底，也有部分貨物換裝鐵路運輸，如果全程在海關監管下操作，集裝箱到達目的地后會由船公司進行放貨收箱，此渠道適合一些對時間要求不高的大宗貨物，操作難度較小。

海陸聯運。從物流成本來看，空運比海陸聯運要高，而海陸聯運要比海鐵聯運要高，但海陸聯運的優勢在于時效快于海鐵，可主動選擇過境口岸和運輸路線，但在海關全監管狀態下操作，或者使用TIR車輛過境運輸時，物流成本偏高，操作難度可能是一般物流供應商所不及，因此，海陸聯運需要選擇具備運輸實力的物流供應商，必須在客戶委托前了解運輸需求，根據情況制定聯運解決方案，否則容易在過境、清關及成本上發生問題。

國際快遞。該渠道適合重量小、體積小的貨樣廣告品、跨境電商商品以及高價值貨物，最大優勢在于穩定、安全，可實現門到門服務，無需收發貨人參與過多中間環節操作，只需提供完整單證即可，由于國際快遞通過內部中轉系統分撥，在時效上相對被動，且價格較高，因此，在使用該運輸方式時，要視所運貨物的條件決定。

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首先，提供烏茲別克斯坦專線物流服務的公司會定時、定點出運貨物，無論是通過空運、鐵路、還是國際公路，都會在固定的時效內，從一個地點發往國外指定目的場站，而線路固定的優勢在于時效穩定，保證服務質量，方便收發貨人預判貨物的起運和到達時間，尤其對于生產制造型企業來說，準確控制供應鏈的成本與安全是首要目標，這也是選擇專線物流服務商的重要原因之一。

其次，此類專線物流公司是固定時間、固定線路，使用固定的運輸工具運營，因此，在運輸價格上也會相對穩定，同時因為貨量充足，能接受更靈活的整車、拼車等服務組合，并在目的國不產生未知費用等支出，收費更為標準和透明，但也不完全絕對，比如受全球新冠疫情的影響，口岸擁堵情況嚴重，目前的運輸價格多次出現波動，即便變化較快，對于專線物流企業來說，仍然要比一些中介型物流公司的價格更具優勢。

最后，通過目的國清關能力可以判斷供應商是否是一家成熟專業的專線物流公司，清關水平高低的重點在于是否擁有專業的清關人員，清關人員是否掌握該國關務知識、技能和資源，尤其在烏茲別克斯坦清關時，對烏國海關稅則的了解程度，對當地海關、政府等稅收優惠政策的應用，都能有效降低收發貨人的清關成本，因此，清關能力是烏茲別克斯坦專線物流公司必備的服務能力。

通過以上定時、定點、固定運輸價格以及清關能力這四點來看，選擇烏茲別克斯坦專線物流供應商是需求方的關鍵要點。新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司從事中烏專線物流運輸服務多年，可提供國內八十多個城市的到門提貨，每周定點、定時從義烏、廣州、深圳、烏魯木齊發車，汽運直達首都塔什干及烏茲別克斯坦全境，近期由于受國外疫情影響，烏茲別克斯坦市場需求強烈，尤其對生活用品方面的出口貨量較大，因此，在委托運輸之前，還需及早確認卡車航班艙位，以免影響運輸時效。

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先看汽車行業。2020年雖然是疫情年，但烏茲別克斯坦汽車整車出口增長率達到了30%以上，隨著出口增加，與汽車相關的機械設備、零配件等產品的進口量必然會增加。在看全球的汽車行業又因驅動方式的改變，進入了一個全新的供需領域，而中國正在成為新能源汽車的生產制造和消費大國，而生產制造后的產品銷售不只限于中國市場，還有大量海外市場需求也需要滿足，比如烏茲別克斯坦，據烏海關公布的進口數據，2021年1-4月烏茲別克斯坦從中國進口了119輛新能源汽車，超過了其它國家排在首位，驅動增長的原因在于烏國鼓勵進口新能源汽車，對進口電動汽車免征關稅和消費稅，如后期配套的充電樁網絡成熟后，對新能源汽車的進口量還將擴大。

在看化工行業。從烏海關的進出口數據來看，化工品在2020年的總進口增長率達到了15%以上，如此大比例的增長率可以判斷烏茲別克斯坦對化工產品的需求旺盛，原因在于烏茲別克斯坦前幾年一直鼓勵外資在化工領域進行投資，大批化工項目開始生產，而這些項目除了從本地采購原材料之外，還需要從國外進口其它化工原料和助劑，促使化工品進口量不斷增加，相信后期烏國化工產業產量的增加，還將進一步大加對化工品的進口。

最后在看食品業。2020年烏茲別克斯坦的食品進口增長率與化工品的進口增長率大致一樣，同在15%以上，尤其在谷物及其制品的進口增長率達到了36%，各類茶、食品、咖啡等的進口增長率分別為11%和12%。谷物進口增長率較快的主要原因在于，烏國將谷物磨成面粉后不但在國內銷售，還出口到阿富汗，并利用高額的過境關稅阻止其它國家向阿出口。此外，2020年全球開始了新冠疫情，各國因糧食安全對外部食品需求增加，而烏茲別克斯坦也不例外，人們大部分時間停留在室內，增加了對茶、咖啡類等食品的需求量。

即使從海關數據看出中國出口烏茲別克斯坦貨物發生了變化，我們也無法馬上緊跟其后改變主營業務，只能盡量調整業務重心靠近那些增長率快的領域，跟隨兩國進出口產品的趨勢經營，作為提供中烏專線物流服務的新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司也在跟隨中烏貨物結構的變化而變化，為工業類客戶設計大宗商品物流解決方案，為跨境電商類客戶提供小批量跨境包裹運輸服務，以配合中烏貿易的趨勢變化，提高客戶在烏茲別克斯坦的市場競爭力。

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