渠道：實現電商變現，掌握市場消費需求。所謂渠道，即烏茲別克斯坦所有互聯網電商平臺渠道。從業者或投資主體需在烏當地具備商業主體能力，并在相關電商平臺注冊開店，熟悉相關電商平臺銷售流程、在線支付及流量營銷細節，需要專業團隊進行操作與運營。這對烏國當地電商從業者而言，具備法律法規、文化、消費、語言習慣等優勢；對中國從業者來說，則需一定時間過渡成本。此處不深入探討，后期將對此部分展開詳細介紹，如哪類產品適合哪些平臺銷售，各電商平臺間的利弊等。總之，電商平臺的穩定性和高效性決定了產品后端采購、倉儲、運輸及資金周轉的效率。

采購：電商選品與質量控制決定電商的天花板。采購是中烏跨境供應鏈的源頭，直接影響商品市場寬度、品質和成本。采購對中烏跨境供應鏈而言，堪稱基石。除成本外，采購穩定性極為關鍵，涉及供應商管理，包括供應商選擇、篩選與評估，形成長期合作后才能保證前端電商平臺穩定變現。當然，跨境采購對烏國電商從業者而言存在難點，但在烏的中國電商從業者能很好地整合資源，實現更低的采購成本與管理成本，針對市場變化進行精準定位、預測銷量，以實現采購的動態管理。

物流：快速準確、穩定安全。實現跨境電商供應鏈中物流環節的快速、穩定、安全實屬不易，因中間環節眾多，主動與被動因素均可能影響商品跨境交付時效。如采購環節可能因產能存貨中斷，運輸環節可能因報關、清關因素等待。值得一提的是，中烏跨境電商供應鏈在運輸渠道選擇上，國際汽運頻率高于國際班列和國際空運，因為汽運更靈活，減少中間環節，實現點到點運輸；而班列和空運會產生諸多被動運輸，如送至指定機場倉儲、指定地點報關清關等。因此，跨境物流在中烏電商供應鏈中乃時效管理的核心環節，這也是眾多中烏電商客戶選擇新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司中烏汽運實現快速商品交付的原因之一。

金融：提供資金支付，實現倍增效應。在中烏跨境供應鏈中，資金結算是電商主體需面對的兩大問題之一，一是結算，二是支付。兩者需與平臺、供應商進行資金操作，跨境支付時還需應對匯率變化、結匯及主體支付問題。全程自行操作將增加諸多額外成本，此時便需金融服務公司參與，滿足跨境主體資金周轉需求，甚至在一定區間提供金融或賬期杠桿服務，進一步放大電商銷售與采購量，實現利潤最大化。當然，其中存在一定風險，后期我們將繼續與大家探討。

綜上所述，中烏跨境電商供應鏈乃一復雜龐大之系統，涵括渠道、采購、物流及金融等諸多環節。諸環節協同作業與優化升級，對提升中烏跨境電商整體競爭力及推動兩國貿易繁榮發展具有重大意義。展望未來，隨著技術進步與市場拓展，我們有理由相信，中烏跨境電商供應鏈將更高效、穩定且繁榮。

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客戶量。我們先說說在中烏汽運零擔拼車業務中，如同海運拼箱一樣，一家拼箱公司只有掌握了一定規模的客戶數量，才能出現同一部分客戶、在同一個時間出運、到同一目的地的貨物的情況，如果客戶量不夠或者不充分，只會出現整車或者集裝箱裝不滿的情況，而承運方要么等待其它貨物到來，要么讓已有貨物準時發車，但前者會導致已到貨物運輸時效延長，而后者則會使運輸方承擔運輸損失，因此，龐大的客戶數量是保證中烏汽運專業零擔拼車業務能夠定時發車的首要條件，這也是新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司中烏專線業務穩定發車的基礎。

貨運量。我們再說說中烏汽運零擔拼車對貨運量的要求，一個整車或者一個集裝箱至少可以配載兩到三票貨物，而多數可以配載幾十票貨物，無論票數多與少，貨運量與客戶量成正比，在客戶數量穩定的基礎之上，才能保證在同一時間擁有同時出運到同一目的地的貨物數量，此外，這里還存在多個技術問題，比如相似品名或者屬性類似的貨物才能同時配載，而不同貨物屬性則還不能裝入同一集裝箱內，有時看似貨運量充足，但仍然有一些貨物仍無法按時出運，比如液體化工品與普通貨物不能同時配載裝運，再比如裸裝貨物不能與散裝普通貨物同時配載，類似的情況還有很多，這里不詳細介紹，其目的就是為保障貨物在拼裝與運輸過程中的安全，但也增加了零擔拼車業務能定時發車的難度。

操作量。我們最后在說說中烏汽運零擔拼車業務的操作量問題，前面說過一輛整車或者一個集裝箱最多可以配載幾十票貨物，每票貨物都要有其相對應的報關、轉關、清關單證及數據，都要與收發貨人確認，比如提貨地點、裝車數據、單證細節以及到貨情況等，這對于操作團隊的操作能力提出較高要求，如不具備精細化的操作流程和管理能力，極易發生產能不足或者操作事故，因此，收發貨人在尋找中烏汽運零擔拼車運輸供應商時，需要詳細考察和評估對方的操作能力，避免發生跨境貨物交付風險。

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尋找流量。為什么消費類商品要選擇人流量較大的地點開店經營？答案很簡單，就是此處的人流量大就會增加商品成交的概率，這對于工業品來說同樣適用，只是尋找流量的方式不同，而市場營銷渠道就是定義在哪里客戶最多，用什么方式可以獲取到客戶信息，或者容易被客戶發現，并與之形成鏈接，最后成交變現。當下的烏茲別克斯坦經濟高速發展，尤其在工業及輕工業、建筑建材、工程機械以及物流運輸等行業，都需要通過市場營銷尋找到流量，并將流量轉化，成功進入烏國市場的產品不是偶然事件，在我們的中烏國際汽運客戶中，往往那些出口貨量穩定的客戶，都經歷了尋找流量的階段。

推廣品牌。市場營銷的目的之二即推廣品牌，品牌影響力是區別同質化產品的最佳方式，當然也是最難的，通過建立自身的產品標準、設計識別以及商業模式，才能將品牌的差異化傳遞給客戶。以下我們全部以ToB產品為例，對消費類產品我們暫不分析，因為在大部分中烏貨物中，工業類產品占比高，而工業類品牌推廣完全不同于消費類，市場上針對工業品市場營銷類的內容少之又少，從事中烏貿易的從業者無法系統了解與學習，因此，我們會將一些成功進入烏國市場的工業類產品作為案例介紹給大家。

商業模式。我們將流量、品牌與商業模式區別開來，目的是對于工業品來說，其商業模式相對簡單，比如針對單一產品的純粹貿易型或者租賃型，針對工程項目類的服務解決方案型或者運營交付型（PPP），成功的市場營銷可以吸引流量，提高品牌知名度，能快速驗證商業模式是否可行，實現快速變現并長期運作下去。比如新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司的中烏國際汽運專線業務通過五年來的運營，將中國與烏茲別克斯坦運輸市場打通，為兩國客戶提供快速貨物交付服務，通過成功的市場營銷吸引來自兩國的客戶，成功實現公司品牌影響力。因此，無論什么行業、什么產品、何種商業模式，都需要經過市場客戶的驗證，但前提要做好市場營銷，后期我們還會繼續介紹在烏茲別克斯坦做市場營銷的范疇。

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普貨專線。在中烏汽運中，對于常規貨物，我們使用普貨專線為客戶提供服務，比如汽車零配件、機械設備、儀器儀表、一般的建筑材料及普通消費品等，這些都屬于普通貨物，不需要針對貨物特殊屬性提供定制化服務，物流風險、成本與安全均在同一維度，在與客服或銷售人員確認后，便可使用普通專線訂艙運輸，可以實現定時、定點、定量、定線的標準化服務，當然，這里有個前提條件是普通貨物的重量、體積均要符合裝載要求，不能超出運輸工具、倉儲空間及裝卸機械的范圍，否則則以大件貨物運輸。

化工品專線。由于化工品貨物的特殊性，我們不會將普通貨物與特殊化工品貨物混裝在同一運輸工具中，為達到運輸安全的目的，針對化工品貨物我們設計了化工品運輸專線，當客戶在委托定艙時，需要提供化工品詳細品名、包裝類型及化學性質，部分需要提供運輸條件鑒定書，以確認是否存在危險。在拼車專線中，委托之后的化工品貨物有時不能按時出運，原因在于該類貨物配載要求極高，尤其遇到一些液體或含有氣味的化工類貨物，不易進行混裝配載，因此，化工品類貨物無法像普貨一樣執行定時、定點、定線、定量的標準化服務，只能在貨物屬性相似、包裝無沖突的前提下進行混裝運輸。

危險品專線。危險品是比化工品貨物更難運輸的貨物類型，對于這類貨物我們一般只提供整車專線服務，如果是拼車運輸也需要嚴格按照國際危險品運輸規定進行拼裝，必須在具備資質的危品倉庫操作，例如只可以將三類、六類及八類的危險品進行拼裝，而其它類別的危險品一般不能混裝于同一運載工具，此外，部分危險品對于運輸工具也有較高要求，比如車輛危險等級、冷藏集裝箱、罐式集裝箱（TANK）等，這類貨物一般會以定制化方式運輸，不使用定時、定點、定線、定量的標準化服務，在委托前由銷售或客服人員確認危險品品名、危險等級、包裝類型、MSDS與危包證后，才能告知是否可以出運，如信息提供不完整則無法接受委托。

雙清專線。由于某些貨物品名或收發貨方原因，某些貨物需要由運輸方提供雙清服務，所謂雙清是指由運輸方提供出口報關與進口清關工作，除稅費之外的所有手續均由運輸方負責，比如一些跨境電商貨物、國際快遞、代理進出口貨物等，對于這類有相同需求的貨物，我們會使用中烏雙清專線運輸，一般雙清貨物操作難度大，集貨時間長，無法按照定時、定點、定線、定量的標準化服務操作，人工成本與運輸成本也高于普通貨物，因此，運輸價格高于普貨專線，在此提醒有這類需求的客戶，需要在專業性、安全性與運輸價格上進行取舍，選擇具備實力的專線物流供應商提供服務，避免發生運輸風險。

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進出口貨物信息交接。如果按國際貨運代理正常的操作流程來看，貨運委托書是由發貨人填制好后，發送給物流承運人的單證之一，無論海運、空運、鐵路或者國際公路運輸，承運人需根據托書上的內容進行貨物收付及確認費用，內容包括發貨人信息、收貨人信息、起運港、中轉港、目的港、貨物麥頭以及件重尺，運費標準以及費用到付或預付指示，訂艙出運時間等信息，這些決定著操作過程中所有運輸內容、清關報關、單證制作等工作，發貨人必須將相關詳細信息第一時間通過托書方式交接給承運方，實際工作中也會有部分貨運委托書是由承運人提供表格，由發貨人填制好后再發送給承運人。新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司會為完全不具備和不熟悉中烏國際汽運業務的客戶提供全程操作指導，包括如何編制委托書、合同、各類報關單證制作及關務要求，避免客戶在運輸過程中出現失誤，減少貨運風險。

確立委托雙方合同關系。實際操作過程中，貨運委托書有時會早于雙方正式的貨運委托合同或協議，因此，貨運委托書是發貨人與承運人第一時間確立合同關系的法律依據，這其中的關鍵點在于托書內容與確認方式，包括紙制、電子表格、郵件，甚至是口頭約定，上一段介紹了委托書的內容交接功能，無論是內容交接確認，還是合同關系確認，都需要雙方在托書上進行簽字或蓋章，但往往有時為提高工作效率，或者為減少麻煩而缺失了這一環節，這就為雙方埋下了許多合作與操作上的風險，因此，除了在發運貨物時填制委托書，還要使用有效的工具確立合同關系，絕不可因麻煩或不懂而忽略和缺失托書環節。

無論是海運，還是空運，又或者是國際鐵路、國際公路運輸，貨運委托書仍然是雙方合作的基礎，新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司擁有專業的操作流程，規范所有運輸過程中容易出現失誤與問題的環節，初次合作的客戶可能會感覺某些環節沒必要或者麻煩，但是我們為保證服務質量，降低客戶的貨物交付風險，必須將運輸過程中容易出現的問題前置在托書環節，而這對于發貨人來說也有很多優點，比如規范貨物交付流程，降低操作失誤，從中學習更多國際物流專業知識，未來可以體現在與其它承運人合作和操作當中。

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中國到吉爾吉斯斯坦國際鐵路干線。吉國與我國新疆直接接壤，目前，通過新疆喀什的吐尕特和伊爾克斯坦口岸只有兩條國際公路干線，這也是新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司中烏專線最常用的兩大公路口岸。中吉烏鐵路開通以后，中吉兩國也將增加一條國際鐵路干線，這對于中吉大宗商品貿易來說，國際物流成本也將大幅降低。

中國到烏茲別克斯坦國際鐵路干線。現在的中烏國際鐵路干線，需經哈薩克斯坦過境，仍然受阿拉山口與霍爾果斯鐵路流量的中轉接駁限制，如中吉烏鐵路運行后，將有兩條中烏國際鐵路物流干線可選擇，到時中烏運輸成本與時效也將大大縮減，原干線貨量也必將被分流到中吉烏鐵路上來。

中國到土庫曼斯坦國際鐵路干線。原有中土鐵路干線與烏茲別克斯坦類似，仍需經過哈烏兩國才能到達，如中吉烏鐵路運行后，經吉烏兩國過境到達土庫曼斯坦的距離照比原哈烏兩國鐵路過境將縮短三分之一，由此將很容易看出物流產品的性價比。

中國到阿富汗國際鐵路干線。實際上該鐵路運輸干線有兩條解決方案，一條是經中吉烏鐵路中轉，通過鐵爾梅茲鐵路口岸過境到達阿富汗，而另一條中塔阿國際鐵路渠道，該項目也正在計劃建設當中，兩條鐵路都將直接打通中國新疆喀什與喀布爾、伊斯蘭堡、拉合爾，甚至到達印度新德里的國際鐵路干線通道。

中國到巴基斯坦國際鐵路干線。經吉烏阿三國鐵路到達巴基斯坦，雖然在口岸及關務上存在很多障礙，但優勢在于避開了國際海運的限制，但在實際操作中運輸成本和運輸時效與其它運輸渠道基本類似，無太多競爭力，此外，還可以等到后期由中國喀什始發到巴基斯坦的國際鐵路運行后，方能完全替代經吉烏阿三國的轉運渠道，到時運輸成本和效率也將成倍增加。

中國到伊朗國際鐵路干線。目前，土庫曼斯坦與伊朗兩國已達成了長期過境運輸協議，從俄羅斯、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦和中國的貨物可以經國際公路運輸到達伊朗首都德黑蘭，完全避開了海運渠道，而在中吉烏鐵路運行之后，仍可以通過吉烏土三國鐵路過境運輸到伊朗，減少了運輸里程，性價比超過了海運。

以上經中吉烏鐵路演化而來的六條中亞國際鐵路干線，將大大增加中國國際物流企業的服務產品，降低國際貿易在中亞市場的物流成本，擴大中亞國家進出口貿易貨量，對于中亞，甚至是中東國家來說，中吉烏鐵路將“一帶一路”經濟帶由線到面放大并覆蓋，無論對于中國的影響力，還是對沿線國家經濟發展來說，都是極大的利好刺激政策，因此，相關從業者可以通過中吉烏鐵路產生新的市場機會和經濟收益。

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產品細分。在掌握了自身物流需求之后，就可直接尋找相對應的細分物流供應商，在許多從事中亞五國運輸業務的物流公司當中，有大量公司為中介型公司，這類企業的特點是擁有大量的中亞物流資源，可以在客戶提出需求后，快速整合資源提供一站式解決方案，但弊端是服務質量與管控不能高度協調統一，容易在操作過程中出現問題；其次，還有少量公司為產品型公司，類似中亞五國鐵路專線、公路專線、空運專線、烏茲別克斯坦專線、哈薩克斯坦專線等等細分，比如新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司則是中吉烏汽運整車、拼車、雙清包稅專線，這些細分領域的產品型公司擁有穩定的客源和運輸渠道，能做到定時、定點、定量的標準服務產品，時效穩定且安全；最后一類是綜合型公司，這類公司一般多為國際型綜合物流公司，中亞服務網絡健全，大部分為自有公司，在保證服務質量的同時可以做到統一協調管理，而弊端是此類公司對中小型進出口業務較為不重視，且運輸價格高，對物流成本控制較嚴格的中小企業較難匹配，因此，選擇中亞五國物流供應商，需要在服務和產品細分領域進行判斷，不可盲目尋找大公司、高價格的供應商。

尋找渠道。相信很多初次尋找物流供應商的貿易商會通過三種渠道尋找，一是熟人介紹；二是找合作過的物流供應商；三是通過網絡尋找，前者因有人為背書，相對會有信用和安全感，但中間人對物流需求的認知和專業性是個巨大的黑洞，需求與產品相匹配則好，如合作不愉快，還會傷害到其它方的利益；使用合作過的供應商的問題在于，是否與自身物流需求匹配，比如合作過的是海運貨代，但中亞五國均為陸路運輸，兩者雖都是國際物流，但各自掌握的資源和操作經驗不同，因此，必然存在風險；后者通過網絡尋找，風險最大，但通過專業操作，仍然能找到與自身需求匹配的物流供應商，但需要查看該公司詳細信息，聯絡準確的工作人員，實地拜訪，了解對方價格與實操案例，經過一兩次的試單合作后，基本可以判斷對方的真實實力和服務水平。

賬期結算。關于賬期是雙方都比較看重的合作因素，對于物流企業來說一般會有三種選擇，一是單票結算；二是如果在途有貨，可繼續接單操作，但需要在后一票未到目的地前結清前一票運費；三是提供一定期限的結算賬期，但只對結算信用良好的客戶提供，初次合作則不會承諾賬期，期限分為30天或45天，甚至更長，或者以金額大小為標準，比如5萬、10萬、15萬或者是更多額度。擁有結算賬期的好處在于不用在操作過程中減少議價環節，節省時間成本，物流供應商一般為降低風險也會在結算日之前進行催款，因此，基于提高運輸效率為目的提供的賬期服務，對于客戶來說也是一種比較好的合作條件。

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如果我們從普通貨物維度來分析中國到烏茲別克斯坦哪種運輸方式成本最低，首選的就是國際公路運輸，目前，新疆各口岸每天都有來自新疆境內或者國內其它省份的過境汽運車輛，利用通過口岸換掛、換車等方式，將各類貨物運往烏茲別克斯坦，其運量已遠大于中烏鐵路運輸，運輸時效也要快于鐵路，但運輸速度上確實無法與空運相比，以下我們從運量、貨物品類和物流操作方式上來評價一下中烏汽運的優勢所在。

運量。目前，新疆到烏茲別克斯坦的汽運專線分為整車和拼車，兩者的運量基本相當，整車的好處在于貨物是整單運輸，不受其它貨物影響，不等待，裝卸快，但整車在運輸成本上相對固定，對于不夠整車的貨物要求使用整車運輸的話，成本也會相對增高；而汽運拼車的方式則靈活解決了這個問題，將中烏運輸成本降低到了固定的價格，而且不受貨物屬性影響，但會受到其它貨物的影響，運輸時效和裝卸速度明顯慢于整車，雖然國際汽運是中烏運輸成本最低的物流方式，但在客戶的具體需求上成本也有很大變化。

貨物品類。從物流角度分析貨物品類，主要判斷點不是在品名，而在于是輕貨，還是重貨，你可以按1:333來判斷貨物是輕泡貨，還是重貨，空運則按1:167來判斷，物流公司會按照輕重貨進行搭配，使整車在不超限的情況下盡量裝更多的貨物，當然這是對于普遍貨物來說，對于一些易碎、液體、帶氣味、化工品以及一些特殊貨物不適用，還需根據發貨人的具體需求配置車輛，以保證貨物不受損，當然這也會導致運輸成本的升高。

物流操作方式。主要針對國際公路整車或拼車來說，在裝運方式、報關方式和倉儲提貨方式上存在操作上的差別，比如整車裝車、報關清關都使用一套操作流程和單證，但在拼車時，裝車的方式方法和報關、清關環節就比整車復雜，到港后的提貨方式也不同，比如整車可整單提貨，拼車貨物只能到場站分票提貨，中間會產生裝卸費用的不同。對于運輸方來說，雖然拼車的利潤率要高于整車，但操作難度要遠遠大于整車，而且也要承擔更多貨物在運輸途中的風險。

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運輸時效長，物流信息不透明。我們繼續拿中亞電商市場為例，如果中亞地區的客戶或者華人采購中國電商平臺上的商品，目前是無法通過電商平臺來實現快遞包裹的直接配送，只能下單后填寫一家專門做中轉運輸的物流公司的地址，由電商發貨到中轉倉庫，由倉庫檢驗無誤后二次通過空運、公路或者鐵路等方式轉運到中亞收貨人手里，由于多次中轉運輸以及報關、清關環節，時間必定有所延長，而且物流信息也無法在一個系統內顯示，這是中亞跨境電商包裹運輸中最主要的難題。

運輸費用高。跨境運輸涉及到多種稅費，比如倉儲費、運費（空運、公路或者鐵路），場站裝卸費、出口報關費、進口清關費、目的國關稅以及增值稅等，種種稅費都會影響跨境包裹的運輸成本，反之，影響海外客戶在中國電商平臺上采購的意愿，因此，有部分商品具備跨境市場競爭力，大部分因運費問題客戶會失去購買意愿。隨著部分國際物流企業的服務細分，路線細分，不斷降低運輸成本，比如新疆眾聯華運國際貨運代理有限公司提供的中國到烏茲別克斯坦專線跨境電商包裹運輸服務，有效降低快遞包裹的運費成本，加之是專線運輸，快速、專業的雙清包稅服務，更加快了整個運輸效率，因此，無論是跨境電商企業，還是海外收貨人在選擇包裹快遞服務時，要找到適合的、專業的、細分的物流公司提供服務。

商品退換難。海外客戶在中國電商平臺上購物，除了存在運輸時效、運費成本高等顧慮外，還特別擔心實物商品到手后不喜歡或者不滿意，但又會因運費和時間問題無法接受退換貨的代價，因此，商品退換貨難也成為了電商企業開拓中亞市場的一大難點，這里也提示海外客戶在中國電商平臺上購物時，最好購買標準相對統一的商品，避免退換貨的情況發生。

海外倉使用率低。目前，中亞五國的海外倉布局剛剛開始，但因各種原因，海外倉的建設和配套快遞網絡不全面，還無法適應全球電商銷售模式，如果中亞地區的海外倉布局到位，完全可以解決掉以上電商包裹運費高，運輸時效慢以及退換貨難題，此外，中亞電商市場還未形成規模，對于處于軟硬件領先的國內電商產業鏈上的企業來說，也是一大市場空白和商機，可以重點關注和調研，擇機介入。

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